当下大环境，做生意的思路，彻底变了
更新时间：2025-12-22 21:02 浏览量：1
前两天跟一个老朋友吃饭,他做了十几年外贸,现在转型做国内市场,聊着聊着他突然冒出一句话:"现在做生意,跟以前完全是两码事了。"我当时就愣了一下,因为这话我最近听了不下十次,说这话的人有做餐饮的、做服装的、做培训的,甚至还有搞房地产中介的。他们来自不同行业,但说出的感受却惊人地一致。
我那个朋友接着说,以前做外贸就是守株待兔,在阿里巴巴国际站上挂着产品,客户自己会找上门来,谈好价格、下单、生产、发货,一套流程走下来,钱就进账了。那时候他们公司七八个人,一年能做几千万的流水,日子过得相当滋润。但现在呢,同样的模式完全玩不转了。客户不会主动找你,就算找到你也会货比十家,价格压到你怀疑人生,而且动不动就要求定制、要求快速反应、要求你提供一整套解决方案。
他说他现在每天都在研究抖音、小红书、视频号,学着做内容、做直播、做私域,完全像个刚毕业的大学生在重新创业。我问他为什么要这么折腾,他说不折腾不行啊,现在的生意逻辑变了,以前是你有货我有需求咱们就能成交,现在是你得先让我信任你、喜欢你、觉得你懂我,然后我才可能买你的东西。
这话听起来挺玄乎,但仔细一想,确实是这么回事。你去看现在那些做得好的品牌,哪个不是在讲故事、做内容、建社群?就连卖袜子这种最基础的生意,都有人能做出花来。有个品牌叫"浪莎",传统得不能再传统了,但人家现在也开始做直播、请网红、搞联名,因为他们发现如果还守着传统的经销商渠道,迟早会被消费者遗忘。
这种变化不是某个行业的特例,而是整个商业世界的底层逻辑在重构。以前做生意,本质上做的是信息差和渠道差。你能拿到别人拿不到的货,或者你能把货铺到别人铺不到的地方,你就能赚钱。但现在互联网把信息差几乎消灭了,电商和物流把渠道差也大幅削弱了,这时候你拼什么?拼的是你能不能真正理解消费者,能不能跟他们建立起情感连接。
我有个做奶茶店的朋友,他的店开在一个挺偏僻的位置,按理说客流量不应该太好。但他的店每天都排队,而且顾客复购率特别高。我去他店里观察了几天,发现了门道。他不是单纯地卖奶茶,而是把每个顾客都当朋友在聊天。顾客第一次来,他会记住人家的口味偏好,第二次来就能直接说"还是上次那个少糖去冰的吗",顾客立马就有被重视的感觉。而且他会在微信上建群,经常在群里分享一些有趣的内容,组织线下活动,让顾客之间也互相认识。结果他的店不只是个卖奶茶的地方,更像是个小型社交中心。
你看,这就是新的生意逻辑。以前开店,你只要选个好位置、产品做得过得去、价格合理,生意基本就能做起来。现在不行了,现在你得想办法让顾客记住你、喜欢你、愿意主动传播你。这背后其实反映的是一个更深层的变化:消费者的购买决策模式变了。
以前消费者买东西,主要看三个因素:质量、价格、便利性。只要你在这三个维度上做得不错,就能吸引顾客。但现在消费者,尤其是年轻消费者,他们的决策因素复杂得多。他们买的不只是产品本身,还有产品背后的价值观、审美、生活方式,甚至是一种身份认同。你去看那些网红品牌,很多产品本身其实并不比传统品牌强多少,但人家卖的就是一种感觉、一种氛围、一种"我用这个品牌就代表我是什么样的人"的暗示。
这种变化对传统生意人来说,其实挺残酷的。因为传统生意人擅长的是供应链管理、成本控制、渠道拓展,这些硬功夫。但现在这些硬功夫虽然还重要,但已经不是决定性因素了。决定性因素变成了你会不会讲故事、会不会做内容、会不会运营用户关系,这些对很多传统生意人来说完全是陌生领域。
我见过太多这样的例子。有个做了二十年服装批发的老板,他的仓库里永远堆着几十万件货,跟全国各地的档口、商场都有合作。按理说这种资源积累应该很有竞争力,但这几年他的生意越来越难做。因为现在的服装品牌,很多都是从线上起家的,他们可能一开始只有几个SKU,但通过精准的人群定位、高质量的内容输出、有效的社群运营,反而能做出很大的销售额。这些新品牌不需要囤那么多货,不需要铺那么多渠道,他们用的是完全不同的打法。
这让我想起一个经济学概念,叫"范式转移"。当一个行业的底层逻辑发生变化时,原有的经验和资源优势可能会瞬间失效,反而成为转型的包袱。就像当年柯达拥有全世界最好的胶卷技术,但数码相机出现后,这些技术积累一夜之间就变得毫无价值。现在做生意也是这样,你过去积累的很多东西,在新的商业环境下可能反而成了负担。
但这并不意味着传统生意人就没有机会了。关键是要看清楚这种变化的本质到底是什么。我觉得本质上,现在做生意拼的是"人的连接"而不是"货的流通"。以前商业的核心是货,谁掌握了货源、谁控制了货的流通,谁就有话语权。但现在商业的核心是人,谁能跟消费者建立起深度的连接,谁就能在竞争中胜出。
这个"连接"不是简单的加个微信、建个群那么简单。真正的连接是你能理解消费者的真实需求,能跟他们产生情感共鸣,能在他们需要的时候提供价值。我认识一个做家居用品的朋友,他的产品其实很普通,就是一些收纳盒、挂钩之类的小东西。但他做了一个公众号,专门分享各种家居整理的技巧和理念,教大家怎么通过合理的收纳让家里变得更舒适。他的文章写得特别走心,很多人看了以后会留言说"你简直说出了我的心声"。然后这些读者自然而然就会去买他推荐的产品,因为他们觉得这个人懂他们,是真心想帮他们解决问题的。
你看,这就是新的生意模式。你不是在推销产品,而是在提供价值、建立信任。当信任建立起来以后,成交就是自然而然的事情。这种模式跟传统的推销模式完全相反。传统模式是我先把产品推到你面前,然后想办法说服你买。新模式是我先通过内容、服务赢得你的信任,等你需要的时候你自然会想到我。
这种变化也导致了另一个现象:小而美的生意越来越有机会,大而全的生意反而越来越难做。以前做生意,规模就是优势,你越大越有议价能力、越有品牌影响力。但现在不一定了。因为消费者的需求越来越细分、越来越个性化,一个大品牌很难照顾到所有人的需求。反而是那些专注于某个细分领域、服务某个特定人群的小品牌,更容易做出特色、建立忠诚度。
比如咖啡这个市场,星巴克已经做得很大了,按理说新品牌很难再有机会。但这几年还是出现了很多精品咖啡馆,它们不追求开很多店、做很大规模,而是专注于某个特定的风格、某个特定的人群。有的主打极简日式风格,吸引那些喜欢安静、追求质感的消费者;有的主打工业风,吸引那些喜欢个性、酷炫的年轻人。这些小店虽然规模不大,但往往能活得很滋润,因为它们服务的那群人对它们有很强的认同感和忠诚度。
这背后反映的是一个更大的趋势:我们正在从一个大众消费的时代,进入一个圈层消费的时代。以前品牌要做大,就得尽可能覆盖更多人,做成大众都能接受的样子。但现在不同了,你可以只服务一小部分人,只要这部分人真心喜欢你、愿意为你付费,你就能把生意做起来。甚至可以说,现在如果你想讨好所有人,反而可能谁都讨好不了。
我见过一个特别典型的案例。有个做童装的品牌,一开始想做成大众品牌,设计上尽量中庸,价格也定得不高不低,希望能覆盖更多家庭。结果做了两年,销量一直不温不火。后来他们痛定思痛,决定改变策略,专门针对那些追求高品质、有审美要求的中产家庭,设计上更有风格、面料更讲究,价格也相应提高。这个调整看起来是在缩小目标人群,但结果反而打开了局面。因为那些真正认同他们理念的家长,会觉得终于找到了合适的品牌,不仅自己会重复购买,还会主动推荐给身边的朋友。
所以你看,现在做生意的思路真的变了。以前是做加法,尽可能扩大覆盖面;现在是做减法,找到真正属于你的那群人。以前是卖货思维,想的是怎么把产品卖出去;现在是用户思维,想的是怎么服务好你的用户。以前是流量思维,追求曝光量、点击量;现在是留量思维,追求用户留存、复购。
这种思路的转变,对很多人来说其实是个痛苦的过程。因为它意味着你要放弃很多看起来很美好但其实不属于你的机会,要承认自己不可能服务所有人,要从追求规模转向追求质量。但这个过程是必须经历的,因为市场环境已经变了,消费者已经变了,你不变就只能被淘汰。
更深层的,这种变化其实反映的是整个社会的一个转型。我们正在从一个物质匮乏的时代,走向一个物质丰富但注意力匮乏的时代。以前消费者买东西,主要考虑的是能不能买得到、买得起。现在消费者面对的是海量的选择,他们缺的不是商品,而是帮他们做选择的理由。所以商家要做的,不是简单地把商品摆在那里,而是要给消费者一个选择你的理由,这个理由可能是价值观的认同,可能是审美的契合,也可能是情感的共鸣。
我最近还观察到一个现象,就是很多成功的新品牌,创始人往往不是传统意义上的商人,而是某个领域的专业人士或者爱好者。比如有个做户外用品的品牌,创始人本身就是个资深驴友,产品的每个设计细节都来自他自己的实际需求和痛点。这样的品牌特别容易赢得目标用户的信任,因为大家觉得你是真懂这个领域的,不是为了赚钱才做这个产品的。
这给我们一个启示:未来最好的生意,可能不是那些纯粹为了赚钱而做的生意,而是那些出于热爱、出于真实需求而做的生意。当你真心喜欢一件事、真正理解一个领域的时候,你自然会做出更好的产品、提供更好的服务,而这些才是长期竞争力的来源。
回到我那个做外贸转国内的朋友,他现在虽然还在摸索,但我觉得他至少看清了方向。他不再想着靠价格优势、靠铺渠道来做大规模,而是在认真研究怎么跟消费者沟通、怎么理解他们的真实需求、怎么建立起信任关系。这个过程很慢、很累,但可能才是现在做生意的正确姿势。
说到底,商业的本质从来没变,都是解决人的需求、创造价值。但解决需求的方式变了,创造价值的路径变了。以前是你有什么就卖什么,现在是人需要什么你就提供什么;以前是产品为王,现在是用户为王。这不只是口号的变化,而是整个商业逻辑的重构。那些能够适应这种变化、愿意放下身段重新学习的人,可能会在新的商业环境中找到自己的位置。而那些还抱着旧思维不放的人,可能真的会越来越难。