90 后酒商张兵：行业调整期深耕公益，用 “笨功夫” 闯市场守本心

更新时间：2025-10-20 18:28  浏览量：2

今天想和大家聊聊一位特别的90后——白酒销售张兵。上次在仁怀的一场军人公益活动上，我遇见了他，他穿着洗得发白的志愿服，帮退役老兵搬行李的样子，比给客户推荐酒时还认真。后来我才知道，他在仁怀城区开了家白酒专卖店，今年白酒行业深度调整，别人都在愁怎么“冲业绩”，他倒把一半时间花在了公益上。这个在行业波动中依然坚守本心的年轻人，背后藏着不少值得说道的故事。

从“电话小白”到“地推勇士”——用“笨功夫”闯市场

刚入行时，张兵连“坤沙”和“碎沙”的区别都分不清。2016年7月，他刚毕业没找到方向，在老表的邀请下踏入白酒电商领域。那时候的电商远没有现在便捷，全靠一部电话开拓客户。张兵记得第一次拨号，手都在抖，刚说完“您好，我是做酱酒的”，对方就挂了电话。一天打100个电话，90个被拒，剩下10个还得听客户抱怨“别再打了”。

但他没急着放弃。客户说“你这酒我不懂”，他就熬夜翻书学习酿酒知识，把复杂的“12987工艺”拆成“1年生产周期、2次投料”这样的大白话，密密麻麻记在笔记本上；客户问“怎么鉴别好酒”，他就去酒厂蹲了半个月，跟着酿酒师傅看发酵、看蒸馏，把“酒花细如小米，挂杯久不散”的细节拍下来，做成图文发给客户。他的笔记本上，页边还画着小图标：酒杯旁画个勾，代表客户说“下次再聊”；画个叉，就是明确拒绝。“我那时候就是小白，只能用笨办法——把客户的每句话都记下来，下次打电话就知道该聊啥、不该聊啥。”张兵说。

2017年，张兵觉得“光靠电话不够近”，揣着攒下的钱去了福建福州，选择了更“笨”的地推方式。第一次穿西装的他显得有些局促，裤脚太长，卷了两圈还晃荡。站在福州某小区门口，他盯着住户名单深吸一口气，敲响了第一家门。门开了条缝，女主人看见他手里的酒盒，皱着眉说“我们不买酒，别打扰了”，随后“砰”地关上了门，张兵的脸一下子烧到了耳朵根。

那天，他在小区门口站了三个小时，敲了12家门，只有1家让他进了门。那是位做餐饮的老板，听他说完“想让您尝尝我带来的酒”，倒了杯让他先喝。张兵端着酒杯，把自己在酒厂看到的、学到的知识一股脑讲了出来，老板听完笑了：“小伙子，你实在。”就靠这份“实在”，张兵在福州攒下了第一批客户，也赚到了创业路上的第一桶金。

行业遇冷时转身做公益——生意之外的“暖心事”

今年7月，我第一次在公益活动上见到张兵时，他刚加入仁怀军人专属爱心志愿服务车队。当时白酒行业正处深度调整期，他的专卖店客流量少了近7成，身边人都劝他“多搞搞促销，少去跑公益”，甚至有老客户说：“小张，你把公益的心思用在卖酒上不好吗？”但张兵有自己的坚持。

到现在，张兵已经参加了5次军人义务接亲。每次接亲，面对素不相识的新人，他都忙前忙后，脸上的笑容比新人还灿烂。“能帮到别人，心里踏实。”他总这么说。

除了爱心车队，他还跟着当地公益组织做金秋助学、关爱老人活动。今年国庆前，他特意放下店里的生意，开车带着志愿者去偏远山村，给留守儿童送书本。有个孩子问他“叔叔，除了酒，你还做什么呀？”他蹲下来，指着孩子的课本说：“还有想让你们好好读书的人。”

真正让我读懂他的，是今年清明节的一件事。那天下午，张兵和朋友去苍龙街道的村子钓鱼，快天黑准备回家时，路过一处坟墓，发现火苗顺着草坡往上蹿——原来是有人挂亲时没灭干净火星，引发了局部火情。朋友拉着他说：“别管了，咱们报警就行，万一烧到自己怎么办？”张兵没听，一边打119，一边在周边找树枝扑火。坟地旁边全是枯草，火苗蹿得很快，他的袖子被火星烧了个洞，也没顾上拍。等消防人员赶到时，火已经被他和朋友扑灭了，他的手上还沾着黑灰，却笑着说“幸好没烧到树林”。

后来我问他：“你就不怕出事吗？”他挠了挠头，说：“要是走了，心里过意不去。能搭把手，就多帮点。”张兵觉得，现在消费者越来越理性，他们买的不只是酒，还有对人的信任。有次一个客户来买酒，听说他做公益的事，直接订了10箱，说“你这人靠谱，酒肯定也靠谱”。虽然做公益要花时间、花油钱，有时候还要自己贴钱买物资，但他觉得这些“付出”比赚快钱更值。

微利10%的品牌梦——守着“真诚”做长久生意

今年是张兵做白酒的第9年。9年里，他从电话销售做到开专卖店，再到拥有自己的品牌，始终把利润控制在10%左右，比行业平均水平低了近一半。

我问他：“别人都想着提高溢价赚钱，你为什么非要做‘微利酒’？”他带我去了合作的酒厂，指着窖池说：“你看这窖池，要养5年才能出好酒；我们的酒，要存3年才敢卖。成本本来就高，要是再抬高溢价，客户喝着觉得不值，下次就不来了。”

有次一个客户想订他的酒做企业福利，嫌价格有点高，跟他砍价：“你再降5个点，我就订20箱。”他没同意，而是带客户去看酿酒的全过程——从红缨子糯高粱的筛选，到“12987”工艺的每一步，客户看完后说：“小张，我懂了，你这酒值这个价。”

张兵做品牌时，定了个规矩：每一瓶酒都要经过他自己品鉴。他的办公室里有个小酒柜，摆着不同批次的酒样，每瓶上面都写着品鉴日期和评语，有瓶酒样旁边还写着“2023.10.5，略涩，再存3个月”。虽然没赚大钱，但他的客户复购率很高。有次一位老客户带新客户来，新客户问“为什么选他的酒”，老客户说：“我喝了他4年酒，从来没出过一次问题，而且他做公益的事我都看在眼里——跟这样的人买酒，放心。”

张兵常说：“做生意不是赚快钱，而是做长久生意。你对客户真诚，对身边人有心，客户才会一直跟着你，生意才能做得稳。”

这个90后酒商，没有轰轰烈烈的传奇经历，却用“笨功夫”闯市场，用“暖心事”守初心，用“真诚”做生意。他的故事或许平凡，却让我们看到：在快节奏的商业世界里，坚守本心、保持温度，才能走得更远。

贵州日报天眼新闻记者 陈颖

编辑 刘振梁

二审 李政林

三审 潘树涛